Fernando Aguiar: “Acho que o motor dos planos de saúde é o mercado empresarial”

O Espírito Santo tem cerca de 1,2 milhão de vínculos com planos de saúde. Três em cada dez capixabas contam com cobertura privada, proporção superior à média nacional, próxima de 25%. Os planos empresariais representam mais de 75% desse mercado no Estado. Com mais de R$ 2 bilhões movimentados por ano e crescimento entre 4% e 5%

Mesmo com números tão expressivos, a saúde suplementar avança no Espírito Santo. Impulsionada, principalmente, pela abertura de empresas, pela geração de empregos formais e pela procura por atendimento mais rápido e especializado. Ou seja, mais clientes de planos corporativos.

E é justamente neste segmento que o diretor comercial e de marketing da São Bernardo/Samp, Fernando Aguiar, aposta para crescer ainda mais. Focada no segmento empresarial, a operadora reúne cerca de 430 mil beneficiários de planos de saúde, bem como amplia sua estrutura para acompanhar o crescimento do mercado capixaba.

Veja a entrevista com Fernando Aguiar:

O ES tem uma cobertura acima da média nacional. Como você avalia o mercado e a concorrência no Estado?

O Espírito Santo tem uma penetração de planos de saúde acima da média. Mais de 30% da população capixaba possui plano, enquanto a média brasileira gira em torno de 25%. Quando observamos áreas de maior concentração populacional, como a Grande Vitória, esse percentual é ainda maior. Nesse sentido, uma das razões é a força do mercado empresarial.

Mais de 75% dos planos de saúde no Espírito Santo são empresariais. Na maioria dos casos, o empresário paga o benefício para os funcionários, seja por decisão própria, seja para atender às convenções coletivas de trabalho.

A São Bernardo/Samp se especializou nesse segmento. Não trabalhamos com planos individuais para pessoa física. Por isso, investimos bastante em infraestrutura, hospitais e clínicas próprias, telemedicina com mais de 30 especialidades e um portfólio diversificado.

É um mercado comprador, mas muito exigente. A penetração é alta e temos bons concorrentes. Ou seja, isso nos obriga a investir permanentemente em novidades.

Onde o mercado capixaba ainda tem espaço para crescer?

O público está cada vez mais exigente. Ele quer uma rede ampla, facilidade de acesso e liberdade de escolha. Também é um público muito digital. Quer acessar o aplicativo e marcar uma consulta ou usar a telemedicina de forma simples e rápida.

Identificamos uma oportunidade nesse comportamento e lançamos um plano com reembolso de consultas. O beneficiário pode continuar com um médico de sua preferência e pedir o reembolso de até dez consultas por ano, com limite de R$ 400 por atendimento.

Se a consulta custar R$ 500, por exemplo, reembolsamos R$ 400. Acreditamos que existe um nicho importante para esse tipo de produto.

Quanto o preço pesa na escolha do consumidor?

O ponto crucial é manter a sustentabilidade financeira, fazer uma entrega real e continuar competitivo. Esse é o grande desafio das operadoras.

Temos desde planos ambulatoriais com preços mais acessíveis até produtos mais completos, com reembolso e mensalidades maiores. A rede própria nos ajuda a oferecer opções para diferentes perfis.

Contamos com mais de 20 unidades próprias no Espírito Santo, entre hospitais, clínicas, centros integrados de neurodesenvolvimento e outros serviços especializados. São três hospitais próprios, quatro prontos-atendimentos e novos projetos em expansão.

Somente nas unidades próprias, disponibilizamos mais de 100 mil atendimentos de consultas por mês. Temos aproximadamente 430 mil beneficiários de planos de saúde e outros 430 mil vínculos com planos odontológicos.

430 mil beneficiários significa cerca de 10% da população do ES. A estrutura consegue atender?

Nossa capacidade instalada atende à base atual. Nesse sentido, conseguimos oferecer um plano mais acessível para a empresa que deseja atender um funcionário ou toda a equipe usando principalmente as unidades próprias.

Dentro dessas unidades, mantemos protocolos de atendimento, controle de custos e maior eficiência. Também temos planos que oferecem acesso à rede credenciada em todo o Estado. Assim, conseguimos atender diferentes necessidades e capacidades financeiras.

Como ter hospitais próprios se transforma em vantagem competitiva?

A primeira vantagem da rede própria é garantir agenda. Ou seja, quando o beneficiário entra em contato, temos maior capacidade de oferecer atendimento. A segunda vantagem é o acompanhamento dos protocolos médicos, do tempo médio de internação e de todo o processo assistencial.

Todos os dias, nossos gestores assistenciais avaliam a situação dos pacientes. Verificamos como está o atendimento, a possibilidade de desospitalização e o que precisa ser feito para evitar que o beneficiário volte ao hospital pelo mesmo problema.

Também temos uma medicina preventiva muito atuante. Identificamos pacientes crônicos ou com necessidades especiais para acompanhá-los antes que o quadro se agrave. Isso melhora o cuidado e ajuda a reduzir custos.

Qual é o papel da tecnologia nesse modelo?

A tecnologia é fundamental para termos controle e entregarmos uma saúde de qualidade. Por isso lançamos um programa que já recebeu premiações pelo caráter inovador.

Todos os meses, empresas de tecnologia e startups apresentam soluções para as nossas equipes. Elas mostram operações que já funcionam no mercado ou fazem propostas de acordo com as nossas necessidades.

Avaliamos ferramentas para acompanhar a qualidade das vendas, medir a capacidade de resolução dos atendimentos, analisar a experiência do cliente e facilitar o acesso ao aplicativo. Essa integração entre o atendimento digital e a assistência na ponta é fundamental.

Essas apresentações já resultaram em contratos com startups?

Sim. Contratamos recentemente uma solução para analisar contas médicas. A ferramenta ajuda a identificar se os procedimentos estão adequados e se existem oportunidades de melhoria. Isso produz impacto nos custos e na qualidade do atendimento.

Também contratamos uma ferramenta de inteligência artificial para analisar as visitas realizadas aos clientes empresariais. Com autorização, o sistema identifica os principais problemas relatados durante os encontros.

Com essas informações, elaboramos planos de ação e damos uma resposta mais rápida ao cliente. O objetivo é entender os problemas, levar as informações para dentro da empresa e ser mais resolutivo.

Como a inteligência artificial já é usada pela São Bernardo/Samp?

Neste primeiro momento, usamos a inteligência artificial principalmente nos processos internos. Ela ajuda a automatizar tarefas, identificar oportunidades de redução de custos e avaliar indicadores de atendimento ao cliente, como o NPS.

Também disponibilizamos plataformas de inteligência artificial aos funcionários. As equipes administrativas, tecnológicas e assistenciais já utilizam essas ferramentas no dia a dia.

A inteligência artificial veio para ficar. Aquilo que ela tem conseguido trazer para a gente a curto prazo já representa um ganho de produtividade.

Agora, o desafio é entender como podemos colocar essa tecnologia de forma mais concreta nas mãos do cliente. Primeiro, estamos melhorando os processos internos. Depois, vamos levar novas soluções diretamente ao beneficiário.

Quais são os projetos de expansão no ES?

Estamos construindo um novo pronto-atendimento em Cariacica, com investimento superior a R$ 15 milhões. A previsão é concluir a unidade entre o final de 2026 e o início de 2027.

Hoje, temos mais de 80 mil beneficiários entre Cariacica e Viana. Somos líderes nesse mercado. Em Guarapari, vamos abrir outro pronto-atendimento ainda no segundo semestre de 2026. Em Aracruz, ampliamos e modernizamos nossa clínica para acompanhar o crescimento econômico e populacional do município.

Também trabalhamos com o modelo de clínicas-satélites. Credenciamos unidades em determinadas cidades, mas elas seguem os protocolos da São Bernardo Samp, acessam nossos sistemas e reservam agendas para os nossos beneficiários.

A vantagem é que conseguimos garantir agenda e acompanhar os indicadores de qualidade, mesmo dentro de uma unidade credenciada. Em algumas campanhas, também oferecemos isenção de coparticipação.

Como os planos empresariais podem impulsionar o crescimento da saúde suplementar?

Acho que o motor dos planos de saúde é o mercado empresarial, porque é um segmento que vem crescendo bastante. A economia do Espírito Santo está pujante e novas empresas chegam ao Estado.

Temos parcerias com empresas da construção civil, do setor de serviços e de várias outras áreas. O plano ambulatorial também nos ajuda a atender às exigências de diversas convenções coletivas de trabalho.

Nossa presença descentralizada é uma vantagem. Estamos em cerca de 70 municípios capixabas. Em algumas localidades, ainda encontramos vazios assistenciais, mas a telemedicina ajuda a ampliar o acesso.

O crescimento econômico fora da Grande Vitória abre novas oportunidades. Precisamos acompanhar esse movimento com produtos adequados, clínicas, rede credenciada e atendimento digital.

Como você enxerga o futuro do mercado de planos de saúde no Espírito Santo?

O mercado capixaba de planos de saúde cresce entre 4% e 5% ao ano. Essa taxa pode aumentar com a chegada de novas empresas, a ampliação dos investimentos e a abertura de empregos formais.

O Espírito Santo apresenta bons indicadores econômicos e uma perspectiva positiva. A tendência é que os investimentos aumentem. Vemos o Estado como um mercado muito promissor.

A Athena quer continuar investindo, ampliar nossa rede de atendimento e trazer novas soluções. Queremos que o beneficiário veja a São Bernardo/Samp como uma solução de saúde de qualidade e que as empresas percebam o plano como um instrumento de cuidado, produtividade e valorização dos funcionários.